<img src="http://www.incline9edge.com/66990.png" style="display:none;">
Top Pane

Een ICT marketing- en communicatiestrategie in 4 vragen

Geschreven door Michel de Groot

4_vragen

 

Een tijd geleden ontving ik een e-mail met als onderwerp “Theorie communicatie binnen ICT branche”. De mail was verstuurd door een vierdejaars communicatiestudent die een afstudeeronderzoek bij een klein ICT bedrijf deed.

 

De toelichting luidde: “Voor mijn onderzoek ben ik op zoek gegaan naar theorie met betrekking tot communicatie binnen de ICT branche. Hier is echter nauwelijks iets over te vinden, waardoor ik het advies van mijn begeleider kreeg om een communicatiebedrijf te benaderen dat zich specifiek richt op deze branche. In mijn zoektocht hiernaar ben ik bij uw organisatie terecht gekomen.”

 

Na enig heen en weer mailen stonden er vier, op het oog eenvoudige, vragen voor mij klaar. Als je ze leest, dan zie je heel duidelijk met welke ICT marketing vraagstukken bedrijven worstelen. Alleen helaas voor zowel de student als het ICT bedrijf, zijn deze vragen niet eenvoudig en eenduidig te beantwoorden. De realiteit is veel dynamischer en kent meer variaties dan ‘A of B’.

 

Ik heb toch mijn ideeën gedeeld over deze onderwerpen en hoop dat ik ze hier verder mee heb kunnen helpen.

 

Welke communicatiemiddelen zijn volgens u het meest geschikt om je klanten te benaderen als IT bedrijf?

Er zijn IT bedrijven die ‘commodity’ producten verkopen (denk aan Microsoft Office licenties), die zijn gebaat bij een redelijke online mix met maximale efficiency. Naarmate bedrijven complexere oplossingen verkopen (ERP is een goed voorbeeld), verschuift de marktbewerking meer richting persoonlijke verkoop. Must Haves zijn in ieder geval een heldere positionering, duidelijke website en LinkedIn profiel.

 

Zijn naar uw mening bedrijven het meest op hun gemak bij een zakelijke of meer vriendelijke communicatie relatie?

Qua stijl neig ik zelf (zeker voor kleinere organisaties) naar een primair vriendelijke interactie. Zakelijk bewustzijn en duidelijke afspraken lijken mij vanzelfsprekend. Ook hier weer: er is geen ‘goed of fout’. Een bedrijf krijgt de klanten waar het recht op heeft. Anders gezegd, een informele cultuur trekt klanten aan die zich daarbij thuis voelen. Een bedrijf als SAP of Siemes doet het weer beter bij organisaties met een meer formele stijl..

 

Zoeken bedrijven denkt u naar een IT leverancier die simpelweg de producten levert of gaat het hierbij meer om de ondersteuning die een partner kan bieden?

Er zijn IT bedrijven die zich op service en toegevoegde waarde onderscheiden, andere zijn de goedkoopste. Als het gaat om het ERP domein, zou ik inzetten op klantwaarde en klantbeleving. Hoe kan je als aanbieder zo met de materie omgaan, dat de klant het ‘meeste’ (wat de drijfveer van de klant dan ook is) uit het ERP pakket haalt? Door die opstelling kom je ook voorbij de eenvoudige positionering van ‘wij leveren A en kunnen B’. Dan kan je gaan communiceren over de toegevoegde waarde die je levert, bijvoorbeeld kortere doorlooptijden, kortere time to market, minder kans op fouten, lagere kosten, etc. etc.

 

Op welke aspecten kan een IT dienstverlener het beste laten zien dat ze anders zijn naar hun klanten toe?

Functioneel onderscheidend (echt iets anders leveren) is voor veel IT bedrijven, zeker zij die (value added) reseller van producten zijn, zeer moeilijk. Producten bieden functionaliteit en daar moet je het mee doen. Dan moet je dus iets anders gaan verzinnen. En daarbij kan je echt creatief los gaan. Denk aan resultaatgaranties, risicodeling (betaald worden naar het rendement wat je levert). Een heel onderscheidende manier van werken, dat moet uiteraard worden gedragen door het personeel. Hier geldt: the sky is (almost) the limit, maar hou het dicht bij jezelf (cultuur, waarden, mensen) en daardoor geloofwaardig.

 

New Call-to-action

Topics: IT marketing

Bericht ontvangen bij nieuwe blog artikelen? Laat hier je e-mail adres achter:

Contact

Interessant artikel? Deel het met je netwerk. Alvast bedankt!