IT meets Marketing blog

When it’s (almost) ‘the most wonderful time of the year’ we all know that beautiful things can happen… And so they did this year.

Wat is eigenlijk goede (want effectieve) content marketing in de business to business markt? De basis is, dat je moet streven naar een ruilrelatie tussen jou als zender en de beoogde ontvanger. Die ontvanger moet zich herkennen in het onderwerp wat je adresseert, en je moet de content schrijven vanuit het perspectief van de ontvanger.

IT oplossingen verkopen door niet te verkopen? Dat klinkt tegenstrijdig! Iedere rechtgeaarde IT Sales m/v staat immers dag en nacht klaar om te scoren. Lead gespot? Gaan! Hunten, trekken en sleuren aan de prospect om de deal te winnen.

Toch kan het anders. Beter.

Onderzoek (2012, CEB in samenwerking met Google) toont aan dat potentiële klanten gemiddeld reeds 60% van de klassieke sales funnel online hebben doorlopen voordat contact wordt gelegd met aanbieders.

Dat heeft een aantal grote nadelen. Wanneer je pas laat aanhaakt in de buyer journey van de klant:
-    Heb je minder kans de oplossingsrichting en productkeuze te beïnvloeden
-    Wordt het steeds moeilijker echte ‘value add’ te leveren
-    Ontstaat er een ander concurrentieveld
-    Waardoor je meer druk op prijs en marge krijgt

Succesvolle bedrijven richten hun marketingstrategie en lead generatie programma's dus op ‘Being in before the tender’: zo vroeg mogelijk oplossingsrichtingen bieden voor de ‘business issues’ van de prospect.

Hoe zet je tegenwoordig eigenlijk een IT bedrijf, product of (cloud) dienst in de markt?

Uit de regelmatige gesprekken die ik met IT ondernemers en IT marketeers voer, blijkt dat zij het steeds moeilijker vinden om nieuwe klanten te vinden. Telkens weer blijkt dat instrumenten zoals beurzen, advertenties en telemarketing niet voldoende bijdragen aan lead generatie.

In een ander blog artikel schreef ik over 'de ICT marketing- en communicatiestrategie in vier vragen'. Bij het beantwoorden van die vier vragen had ik aangegeven dat ik graag wilde helpen, maar - dit is tenslotte wat ik doe 'for a living' - ik geen uitgebreide analyse kon doen. Daar had R. (mijn nieuwe mailmaatje) uiteraard alle begrip voor, gezien de zakelijke belangen.

Een tijd geleden ontving ik een e-mail met als onderwerp “Theorie communicatie binnen ICT branche”. De mail was verstuurd door een vierdejaars communicatiestudent die een afstudeeronderzoek bij een klein ICT bedrijf deed.

De toelichting luidde: “Voor mijn onderzoek ben ik op zoek gegaan naar theorie met betrekking tot communicatie binnen de ICT branche. Hier is echter nauwelijks iets over te vinden, waardoor ik het advies van mijn begeleider kreeg om een communicatiebedrijf te benaderen dat zich specifiek richt op deze branche. In mijn zoektocht hiernaar ben ik bij uw organisatie terecht gekomen.”