In een ander blog artikel schreef ik over 'de ICT marketing- en communicatiestrategie in vier vragen'. Bij het beantwoorden van die vier vragen had ik aangegeven dat ik graag wilde helpen, maar - dit is tenslotte wat ik doe 'for a living' - ik geen uitgebreide analyse kon doen. Daar had R. (mijn nieuwe mailmaatje) uiteraard alle begrip voor, gezien de zakelijke belangen.

Om nog wat meer begrip te verschaffen over hoe je de positionering van een IT bedrijf kan aanpakken, heb ik haar de volgende mail gestuurd.

Het begint met (de) ambitie

Bij dit soort vraagstukken doorloop ik vaak een beknopt positioneringstraject voor en met mijn klanten. Daar ga ik eerst intern met zowel directie als een aantal medewerkers in gesprek.

Bij de directie wil ik achterhalen wat de ambitie is. Waar willen ze heen in zakelijke termen, en wat voor bedrijf WILLEN zij zijn? Vooral dat willen is heel belangrijk bij de ondernemer en directie. Het gaat dus om kwantitatieve en kwalitatieve doelen. Die bepaal je op ondernemings(strategie)niveau, vervolgens bepaal je (mede) op marketing- en communicatieniveau hoe je die doelen wilt gaan bereiken.

Door met een aantal medewerkers te praten, kan je achterhalen of die visie en missie op de werkvloer net zo leven als in de directiekamer.

Hieruit volgt een eerste beeld van ‘dit zijn we nu’ en ‘dit willen we zijn’.

Reality check

Om er zeker van te zijn dat dit beeld aansluit bij de externe perceptie, interview ik vervolgens ook een aantal klanten en/of business partners van mijn opdrachtgever. Als daar groot verschil tussen zit, heeft mijn klant dus meer te doen.

Vertaalslag

Als het interne en externe beeld op elkaar aansluiten, is vervolgens de vraag hoe (en op welke termijn) de ambitie kan worden gerealiseerd. Dat gaat vaak over groei in aantallen klanten of specifieke segmenten. Internationale groei, of het opzetten van een resellerkanaal. Maar ook over groei in andere technologische domeinen. Bijvoorbeeld: naast ERP de keuze voor CRM. Of naast Dynamics NAV de keuze voor AX. Of Sharepoint, BI… noem maar op.

Vervolgens verbind ik alle relevante informatie, factoren en actoren tot het complete plaatje. Op basis van al die informatie en input breng ik dan een advies uit: dit zou je positionering moeten (of kunnen) zijn. Dat is de essentie, het ‘DNA’ van het bedrijf. Als de klant het daarmee eens is, gaan we die vervolgens verder uitwerken naar alle P’s die je beschikbaar hebt. Dit moet je doen aan je organisatie; hier moet je bijsturen in je IT marketing, sales, delivery, processen etc..

Keuzes

Wil je het meest klantvriendelijke IT bedrijf zijn? Of juist de snelste of goedkoopste? De opdrachtgever moet kiezen wat het beste bij het bedrijf past. Wat de keuze ook is: die moet worden doorgevoerd in alle facetten en onderdelen van de organisatie. Maar zeker ook in alle externe communicatie.

Je ziet: de keuze is reuze (om maar in reclametermen te blijven). En dat maakt voor mij dit vak juist zo ontzettend leuk!